במשך שנים נתפס עולם המימון הנדל"ני כממלכה אפורה של טבלאות אקסל, ריביות ובירוקרטיה. אולם בראיון שנערך בתוכנית "תכנית מתאר" בהנחיית דודי גליקו, מציגה נתי ולדמן, סמנכ"לית פיתוח עסקי בחברת 'מכלול מימון', זווית ראייה שונה לחלוטין. עבור ולדמן, שהתחילה בלימודי קרימינולוגיה ומדעי הרוח והמשיכה עם לימודי כלכלה ומשפטים, עולם המימון הוא קודם כל עבודה עם אנשים, ובמציאות הישראלית הנוכחית – יש לזה השפעה משמעותית על שוק הנדל"ן, שכידוע משפיע על כולנו.
שאלה: נתחיל מהבסיס – האם אתם בנק?
נתי ולדמן: " אנחנו לא בנק, אנחנו חברה ציבורית שנותנת מימון ומהווה תחליף מלא למערכת הבנקאית, עם מגוון שירותים שנותנים ערך מוסף וליווי צמוד לאורך כל חיי הפרויקט. הגעתי למכלול לאחר שנים במערכת הבנקאית, אך הרקע שלי הוא בכלל בטיפול באנשים. גיליתי שעולם המימון הוא מרתק הרבה מעבר לאקסלים. במיוחד אחרי המלחמה, הבנו שזו שליחות: כשאתה לוקח בניין רעוע ויוצר במקומו בניין חדש עם ממ"ד, אתה מעניק לאנשים ביטחון, חוסן ואפשרות לישון בשקט. המימון הוא היסודות של הפרויקט, לא פחות מהבטון".
שאלה: באיזה שלב יזמים פונים אליכם בדרך כלל?
נתי ולדמן: "יזמים מגיעים לרוב רגע לפני קבלת ההיתר, אבל בתקופה הנוכחית, הטומנת בחובה הזדמנויות כמו מיזוגים, יזמים מגיעים להתייעץ איתנו הרבה לפני כן, כבר בשלב התכנון. 'מכלול' בנויה מכמה אשכולות שנותנים ערך מוסף: יש לנו את 'מכלול נדל"ן' לליווי פרויקטים (שמלווה מעל 380 פרויקטים וסך של עשרות אלפי יחידות דיור ברחבי הארץ), 'מכלול צמיחה' לחוב מורכב, 'מכלול משכנתאות' לפרטיים, קרן לדיור להשכרה ו'מכלול מזנין' להשלמת הון".
שאלה: איך המבנה הזה עוזר ליזם בפועל?
נתי ולדמן: "קח לדוגמה יזם שרוצה לרכוש חברה אחרת עם פרויקטים. 'מכלול צמיחה' תבחן איך לעזור לו ברכישה, ולאחר מכן 'מכלול מימון נדל"ן' תספק את הליווי לפרויקטים עצמם. אנחנו יודעים לעשות את החיבור (Matching) הנכון בין יזם שיודע לשווק ולהחתים דיירים, לבין חברה שיש לה את התשתית הניהולית והביצועית להוציא את הפרויקט לפועל. זה יוצר מצב של Win-Win".
שאלה: איך עליית הריבית השפיעה על הענף?
נתי ולדמן: "ההשפעה דרמטית. יזמים שזכו בקרקעות במחירים גבוהים כשהריבית הייתה אפסית, מצאו את עצמם לפתע עם ריבית שקפצה לאזורי ה-6%. זה משפיע ישירות על התזרים ועל היכולת לעבור מתכנון לביצוע. לכן, למרות המגמה המסוימת של ירידת ריבית לאחרונה, אנחנו עדיין דורשים שמרנות ובניית תזרים נכון".
שאלה: אתם לפעמים צריכים להיות אלו ש"מכבים" את החלום של היזם?
נתי ולדמן: "בהחלט. אנחנו מבצעים מבחני רגישות ושואלים שאלות קשות: מה יקרה אם עלויות הבנייה יעלו? מה יקרה אם המכירות ייעצרו? מה אם הרווחיות תרד מ-18% ל-10%? המטרה היא להבטיח שהיזם יוכל להתמודד עם תרחישים שונים, כמו מחסור בפועלים, ולא לקרוס. מערכת היחסים עם גוף מימון היא כמו חתונה – אנחנו הולכים יד ביד לאורך שנים".
שאלה: מה היתרון שלכם מול בנק מסורתי? האם זה לא נחשב מסוכן יותר?
נתי ולדמן: "זו תפיסה מיושנת שלא מתכתבת עם המציאות כיום. ענף האשראי החוץ-בנקאי כולל חברות גדולות ומבוססות שנסחרות בבורסה ומשכך הנתונים שלהן שקופים לציבור. אנחנו אלטרנטיבה פיננסית מקצועית, המנוהלת על ידי בכירי המערכת הבנקאית לשעבר (כמו אורי פז ואיילת רוסק). ההבדל הגדול הוא בגמישות, ביצירתיות ובמהירות שבהם החלטות מתקבלות לגבי המימון שלעיתים מכריע את גורלה של עסקה. המערכת הבנקאית לעיתים כבדה ומורכבת. אנחנו, לעומת זאת, שברנו שיא לאחרונה כשתוך חודש מרגע הפנייה – היזם כבר התחיל את הפרויקט והחל עם שלב הריסת הבניין. "
"דוגמה ליצירתיות היא בפתרון בעיות בירוקרטיות: בהתחדשות עירונית, אם בעל דירה נפטר או נמצא בחו"ל, בבנק זה היה תוקע את הפרויקט עד להסדרת המסמכים בקונסוליה או צו ירושה. אנחנו יודעים להסתמך על ייפוי כוח ולאשר את הליווי כדי לא לעצור את היזם שעבד על הפרויקט שנים".
שאלה: אתם מממנים גם בפריפריה?
נתי ולדמן: "כן, אנחנו מלווים פרויקטים מ-6 יחידות ועד אלפי יחידות דיור, כולל בפריפריה. אנחנו רואים חשיבות בבנייה בכל הארץ, במיוחד אחרי ה-7 באוקטובר. עם זאת, אנחנו בודקים היתכנות כלכלית – כלומר שאכן יהיו רוכשים לדירות במחיר שהיזם בונה עליו את התוכנית העסקית".
שאלה: הזכרת את 'מכלול משכנתאות'. איך זה מתחבר ליזמים?
נתי ולדמן: "זה פותר ליזם כאבי ראש. ניקח את עסקאות ה-'20/80' הנפוצות. קורה שרוכש מגיע לסוף הפרויקט ואין לו את ה-80% הנותרים, כי הבנק נותן לו רק 50% מימון על דירה שנייה. כאן 'מכלול משכנתאות' נכנסת לתמונה ונותנת את המימון המשלים, מה שמאפשר לעסקה להסתיים בהצלחה".
שאלה: לסיום, איזה טיפ יש לך ליזם שמחפש גוף מימון?
נתי ולדמן: "לבחור גוף שיידע ללכת איתך גם כשיורד גשם, ולא רק כשהשמש זורחת. במדינה דינמית כמו שלנו, עם מלחמות, רפורמות ושינויי ריבית, חשוב שיהיה לצידך גוף יצירתי וגמיש שילווה אותך יד ביד וימצא פתרונות ברגעי משבר".
