הנה 4 עקרונות ברזל שעלו בשיחה, שישנו את הדרך שבה אתם מנהלים את העסק שלכם:
1. תפסיקו לפעול על "אוטומט" ותתחילו להנדס תודעה
המחקרים מראים שמתוך פגישה שלמה או הרצאה ארוכה, אנשים זוכרים רק מסר אחד או שניים. "השאלה היא האם אנחנו מנסים להנדס את מה שיחשבו עלינו," אומר הדדי. המטרה של כל איש מקצוע צריכה להיות מוגדרת עוד לפני הכניסה לפגישה: מה המסר שאני רוצה שיאמרו עליי ברגע שאני יוצא מהחדר?. רובנו מתנהלים בפגישות כמו בנהיגה על אוטומט, אבל כדי להשפיע באמת, אנחנו חייבים לקחת צעד אחורה ולתכנן את "הקוד" שיפעיל את הצד השני.
2. הטעות של בכירי הנדל"ן: משווקים לעצמם
אחת התובנות הכואבות שעלו בשיחה נוגעת לאגו המקצועי. הדדי מתאר מצב שבו יזמים ואנשי נדל"ן מתעקשים על עיצובים או מסרים שהם אוהבים באופן אישי. התשובה שלו אליהם חדה: "סלחו לי, אבל אתם לא מעניינים אותי. מי שמעניין אותי זה הקהל שלכם". בני אדם הם יצורים אינטרסנטיים. הם לא רוצים לשמוע מה אתם אוהבים, אלא איך המוצר שלכם משרת אותם. הטעות הגדולה היא ללכת על ה"מובן מאליו" שמתאים ליזם, במקום להנגיש ללקוח את הפתרון שהוא צריך.
3. לנפץ את המיתוס: הלקוח לא תמיד צודק
"זה אחד המשפטים הכי מטומטמים שנאמרו בעולם העסקי," טוען הדדי לגבי הקלישאה שהלקוח תמיד צודק. הלקוח ממש לא תמיד צודק, ולעיתים התפקיד של איש המקצוע הוא לומר לו את האמת הלא נעימה (למשל, שתמורות הדיירים יהיו נמוכות ממה שציפה). עם זאת, הדדי מסייג: "הוא לא תמיד צודק, אבל הוא תמיד הלקוח". החוכמה היא לא להסכים איתו באופן עיוור, אלא לדעת לתקשר לו את המציאות בצורה שתגרום לו להבין שזה לטובתו.
4. למה כולם הרימו את הראש בסיפור על הקציצות?
רגע השיא בראיון נגע בנקודה שבה הקהל בכנס היה המרוכז ביותר: הסיפור האישי של הדדי על סבתו והקציצות. למה דווקא סיפור פשוט על אוכל וסבתא ניצח את נתוני הנדל"ן? "בני אדם חושבים בסיפורים, לא במספרים," מסביר הדדי, ומצטט את יובל נח הררי. הסיפור עוקף את הרציונל, מייצר רוגע וחיבור רגשי, וגורם לכל אחד בקהל לחשוב על הסבתא שלו. בעולם של שיווק אגרסיבי, היכולת לספר סיפור אותנטי היא הכלי החזק ביותר ליצירת קשר אנושי והשפעה.
רוצים ללמוד עוד על אסטרטגיה ושיווק בעולם הנדל"ן? המשיכו לעקוב אחרי העדכונים באתר מיקומי.
