המחקר מספק עדות אמפירית לשנאת הפסד ולקבלת החלטות תלוית נקודת ייחוס בקרב מוכרי דירות, ומראה א־סימטריה חדה: המוכרים נסוגים מהשוק בתגובה לחדשות רעות, אך כמעט אינם מגיבים לחדשות טובות באותו סדר גודל.
נקודת הייחוס שמנהלת את המוכר
בבסיס המחקר עומדת תורת הערך של דניאל כהנמן ועמוס טברסקי, שלפיה בני אדם אינם שוקלים מחיר במונחים אבסולוטיים בלבד, אלא ביחס ל"נקודת ייחוס" – לרוב המחיר ששילמו על הנכס או שיא השוק שהם זוכרים.
עיקר התובנה הוא שהכאב מהפסד גדול משמעותית מההנאה שברווח שקול. מוכר שנדרש למכור מתחת לנקודת הייחוס שלו חווה זאת כהפסד, ומגיב בעוצמה חזקה הרבה יותר מאשר לאות חיובי באותו סדר גודל.
החדשות הרעות נשמעות חזק יותר
כדי לבודד את ההשפעה ניצלו החוקרים זעזועים חיצוניים בשוק הקרקע, בדמות תוצאות של מכרזי קרקע בקרבת מקום.
הממצא המרכזי הוא א־סימטריה ברורה: עסקאות הדיור בקרבת מגרש שנמכר במכרז "קר" ונחלש יורדות משמעותית, בעוד שלאחר מכרז "חם" היקף העסקאות כמעט אינו משתנה.
במילים אחרות, המוכרים שומעים היטב את החדשות הרעות ונסוגים, אך אינם ממהרים להגיב לחדשות הטובות.
התוצאה עמידה בשורה של מבחנים מתודולוגיים, ובהם בחינת מגמות מקבילות ומודל PSM-DID. היא אף מתחזקת כאשר מנטרלים את החודש שקדם לאירוע, כדי למנוע השפעה אפשרית של דליפת מידע מוקדמת.
ההשפעה בולטת במיוחד באזורים שבהם נמכרו מגרשים גדולים, כלומר במקומות שבהם תוצאת המכרז נושאת מסר חזק במיוחד לגבי ציפיות השוק.
ומה זה אומר על שוק הדיור בישראל?
עבור השוק הישראלי, הממצאים נוגעים ישירות בפרדוקס המוכר של השוק המקומי: מלאי הולך וגדל של דירות שאינן נמכרות, שאינו מיתרגם לירידת מחירים מהירה ומקבילה.
שנאת ההפסד מציעה מנגנון פסיכולוגי מסודר לתופעה. מוכר שרכש בשיא השוק, או שעיגן שם את ציפיותיו, מסרב לממש מכירה שתירשם אצלו כהפסד – גם במחיר של דירה שיושבת בשוק חודשים ארוכים.
התוצאה אינה ירידת מחירים מיידית אלא קיפאון: המחירים המבוקשים נותרים "דביקים" כלפי מטה, ומספר העסקאות – ולא רמת המחיר – הוא שנחתך תחילה.
מחיר מבוקש הוא לא בהכרח שווי שוק
חשוב לשים לב: מחירי מבוקש, ואף מחירי עסקאות בשוק דליל שמאותת מטה, אינם משוחררים מהטיות התנהגותיות.
נקודת הייחוס של המוכר עלולה לנפח את המחיר המבוקש הרחק מעל השווי הכלכלי, ולכן יש להיזהר מהסקה ישירה של שווי שוק ממחירי מבוקש בתקופות של האטה.
דווקא בתקופה כזו גדל הפער בין מה שמבקשים לבין מה שמשלמים, והשמאי הוא שנדרש לגשר עליו – על בסיס נתונים ולא על בסיס ציפיות.
הקיפאון מגיע לפני ירידת המחירים
המסר המרכזי פשוט: המוכר אינו "מכונת תמחור" רציונלית. כאשר השוק מתקרר, הוא נוטה למשוך את הנכס מהשוק ולא להוריד את המחיר, ולכן ההאטה מופיעה תחילה בכמות העסקאות ורק אחר כך במחירים.
מי שקורא את השוק לפי מחירי מבוקש בלבד עלול לאחר לזהות את המגמה. שיקול הדעת השמאי, המעוגן בנתוני יסוד ולא בציפיות המוכר, נדרש כאן יותר מתמיד.
המאמר שעליו מבוסס הטור:
Huang, J., Lin, Z., & Zheng, M. (2026). Loss Aversion and Reference-Dependent Decision Making: Evidence from the Housing Market. Journal of Real Estate Research.
